[책 리뷰] 고일석의 마케팅 글쓰기 - 4편 (고객의 분류 5단계)

고일석의 마케팅 글쓰기 책 리뷰 다섯번째 시간입니다 :)

세일즈 카피는 누구를 위한 글일까요?
네~ 고객을 위한 글입니다.

고객에 대한 명확한 인지가 있어야
좋은 글도 나올 수 있겠죠

저자는 고객을 썸남썸녀와 같다고 얘기하는데요.
학부시절 '마케팅 원론'을 배울 때 교수님이 했던 비유가 생각나네요.
여학생에게 잘 보이기 위한 과정을 마케팅에 비유하셨었죠.

 

다시 돌아와서

이 책에서는 고객을 다섯개의 카테고리로 분류합니다.

 

1단계. 필요한 고객이지만 스스로는 필요를 못 느끼는 고객

2단계. 스스로 필요를 알고 있지만 별로 절실하지 않은 고객

3단계. 절실한 필요를 느끼기 시작하는 고객

4단계. 필요를 해결하기 위해 이리저리 알아보고 있는 고객

5단계. 필요가 너무 절실해서 당장 숨이 넘어갈 것 같은 고객

 

고객의 단계마다 소통법이 달라야 한다는 것은

이제 두말하면 잔소리죠.

 

1-3 단계 고객은 움직이지 않는 고객이기 때문에

당장의 수요와 욕구는 없거나 약하지만

경쟁사들은 이 부류를 고객으로 인식하지 않기 때문에

블루오션이라고 할 수 있습니다.

 

이들을 움직이는 세일즈 카피가 "찐"이라는거죠.

애플의 시장형성방법도 이 부류 고객들을 움직였다고 판단하고 있고요.

 

1단계. 필요를 부드럽고 섬세하게, 나만 알고 있는 것을 알려주듯이 시작하여

2단계. 이 제품을 구매하지 않으면 손해가 날 것같은 느낌을 진정성으로 어필하고

3단계. 경쟁사들의 제품과 비교하여 제시하여 마무리하는 것이

핵심 포인트로 보입니다.

 

그럼 다음 콘텐츠는 내 제품의 특장점을 설명하는 법으로

찾아뵙겠습니다 :)

 

*여러분들의 좋아요와 댓글은 콘텐츠 제작에 큰 힘이 됩니다.