[책 리뷰]설득의 심리학(로버트 치알디니) - 1편.고정행동 패턴, 의사결정의 지름길, 대조원리

이 책을 왜 지금 읽었을까...
그 전에 읽었어도 이해 못했겠지 생각하며 리뷰를 남긴다.


생각해보면 여태 심리학을 잘 믿지 않아왔다. 인간의 행동을 진화론적으로 해석한다던가 성적에너지 '리비도'로 해석한다던가 참신하긴 했지만 그렇게 와닿지가 않았다. 개별적인 행동을 억지로 이론화한다는 생각도 했었다.


하지만 내 인생과 주변을 살펴보니 꼭 그렇게 생각할 것은 아닌 것 같다. 실제 사람들은 유전자와 환경을 벗어나지 못하는 경우가 대다수인 것으로 보인다. 최근 유튜버로 알게된 '자청'님의 근황을 우연히 인스타로 보며 이 생각에 대해 깊은 고찰이 있었다... 그래서 이 책을 읽고 싶다는 생각을 더욱하게 되었다.


전체 목차는 8개의 파트로 나뉘어지는데 먼저 part.1. 설득의 무기 부터 살펴보자.

관심이 최고조인 상태여서 그런지 part.1의 내용은 모두 인상깊었는데 세가지 아이디어가 머릿속에 남는다.
첫째, 인간도 '고정행동 패턴'을 가질 수 있다. 고정행동 패턴이란 '유발요인'이 있으면 자동으로 나오는 행동 패턴을 의미한다. 동물로 예를 들면 칠면조의 어미는 자녀의 '칩칩'소리에 반응하여 케어를 한다고 한다. 여기서 '칩칩'소리가 유발요인인 것이다. 사람도 마찬가지다. 사람도 비싼 물건이 당연히 양품이라고 생각하듯이 특정 유발요인으로 의사결정이 이뤄지기도 한다는 것이다.


두번째, 인간은 '의사결정의 지름길'을 추구한다. '판단의 휴리스틱스(heuristics)'을 만드는 것이다. 휴리스틱(heuristics)이란 어떤 사안 또는 상황에 대해 엄밀한 분석에 의하기보다 제한된 정보만으로 즉흥적 · 직관적으로 판단 · 선택하는 의사결정 방식을 의미한다. 사고의 경제성의 위해 의사결정시 고려사항을 일정한 패턴으로 줄이는 느낌이랄까. 예를 들면, '전문가의 말은 진실'이라든가 '싼 게 비지떡'이라 생각하는 방식이다.


세번째, '대조원리'다. 짜장면 집에서 세트 메뉴를 구성할 때 A-B-C-D 등의 선택지를 두고 A는 가성비가 아주 형편없는 구성을 D는 터무니 없이 비싼 구성을 적어놓게 되면 상대적으로 B, C가 합리적으로 보이고 구매하게 되는방식을 생각하면 된다. 이런 세트 메뉴 구성이 의도된 거라면 중국집 사장님은 심리학 고수인가... 대조 원리의 장점은 상대에게 쉽게 간파되지 않는다는 점이다(Tormala & Petty, 2007)이라고 하는데 내가 은연 중에 넘기 대조 원리는 무엇일까?


전에는 보이지 않고 적용되지 않을 것이라 믿었던 원리들이 이제는 다시 보인다. 아는 만큼 보인다는 이야기를 새삼 다시 깨닫게 되는 계기가 되었다. 이런 원리들은 실생활에서 내가 상대방을 설득할 때 쓰기도 해볼 것이고, 치밀하게 설계된(?), 상대의 설득을 걸러내는 데 쓰이기도 할 것이다.


겸손할수록 많이 배운다고 항상 강조해왔는데 나부터 되돌아보자.


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